近年の整骨院業界の自費の流れとは
株式会社F.F.P代表取締役 接骨院・整体院コンサルタントの田村剛志先生に、近年の整骨院業界の自費の流れについてお話をお伺いしました。
Q,田村先生の視点から見て、数年前に比べて治療院業界は様変わりしていますか？
5年前、10年前とも変わってきていますし、2018年、2019年のここ2年くらいの変化が特に大きいですね。2018年にグーグルのアップデートがあったので、HPからの集客が上手くいかなくなりました。また、学生が減って採用が難しくもなってる。「集客と採用」の二点が大きく変わりました。
閉院する院の大多数が、業績悪くて閉めるわけでなく、人がいなくて閉めるというパターンが多いです。
個人院に限らずグループ院でも採用が出来なくて閉めてしまう。店舗数があったり、スタッフの人数がたくさん必要だったりする院があるような中規模のグループ院が一番きついかもしれないですね。
20店舗以上の大型グループ店だと、採用もしっかりと取れるのでそういったことは起こりにくいとは思いますね。
3～10院未満のグループ店だと、そこまで採用できないけど、でも人の数は必要っていう厳しいところですね。逆に大手だと採用は出来るけど、集客が追い付かないから大変とか。大手でも集客は落ちています。
大変というのがどの程度のレベルなのかは何とも言えないけど、過去に比べると間違いなくかなり落ちてはいます。
Q,集客が下がると売り上げも概ね少なくなりますか？
そういう構造の所が多いけど、僕はそうならないように3～4年前から準備していました。
集客が落ちたことに対して、僕自身の店舗は影響がそれほどは出ていないです。
Q,準備というのは、どのような仕組みでしょうか？
会員制導入などの仕組み化です。つまり、継続してお客さんが長く通える形にするっていうことですね。
絶対に集客が出来なくなる時期がくると思っていたので、広告費をかなり出して集客を出来たとしても利益が削られてしまうので、「集客に力を入れるのがもったいなくなる」という状態になると思っていました。
Q,採用と集客のしづらさがここ2年くらいで大きく変わったということでしたが、そのため、院で提供するメニュー構成だったり、仕組みが大事になってきたのでしょうか？
そうですね。治療が終わった後、痛みが取れた後のメニュー提案が出来ないと続いていかないです。
予防でも十分ではないと思っているので、予防から機能向上というところまでやっていかないと、患者さんが通い続けるメリットがないですからね。
単純に集客が減ってきたから患者さんに通い続けてもらおう、通ってもらう期間を延ばさないといけないというのはお店側の事情で、患者さんには関係ない話ですから。
患者さんが通いたくなる、ここに続けてきたくなる様な仕組みを作っていかないといけない。
患者さんのメリットを考えると、「コアレ」は非常に有効です。
治療の機械としてももちろん使えるし、治療がある程度終わった所で予防として、身体の状態を安定させることも出来る。さらに機能向上にも使っていくことが出来るので、提案出来る幅が広いです。そういう意味では、従来の体幹を鍛える使い方だけでなく、色んな使い方を模索していければ、もっと面白くなりますね。
そういう意味でいっても「コアレ」は費用対効果が高い。利用できる期間が長いと考えれば、結果的にLTVを伸ばすことになる。患者さんが通い続けるメリットを感じてもらえるようになります。
自分でトレーニングしましょう。と言ってもなかなかやらない患者さんが多いので、患者さんの状態やステージに合わせたメリットを考えて提供できる必要がありますが「コアレ」は、まさにそれが行える機器ですね。
昔から「患者さん」という言葉にも違和感があります。
痛みが「病」かどうかは分からないけど…痛みがある時は、「患者さん」かもしれません。痛みが無くなった後にどう価値を提供できるかが重要です。
痛みがない人は、病んでる訳ではないので、「患者さん」ではなく、「利用者さん」とか「お客さん」と呼ぶべきなのかなって思っています。
もちろん最初は「患者さん」で来るんだけど、痛み取れていた時に「患者」を卒業して「お客さん」になっていく流れが作れるかどうかが大事ですね。
Q,「患者さん」で終わりではなく「お客さん」としても対応出来ることが運営には必要なのですね。
必要性を訴えるのはあまり良くないっていう話をしています。
治療家の先生って必要性を伝えるってよく言うんだけど、必要性が伝わってもあまり上手くいかない事が多いです。
例えば、運動しなきゃいけない必要性ってだいたい皆さん分かってはいるんですけど、実際にはやらないんですよ。必要性ではやらないので、楽しみになるように、やりたくなるようにしてあげないといけないです。
運動しない理由は、「上手く出来ないからしない」、「面倒だからしない」なので「コアレ」では、運動始める前の補助として身体が使える状態に持っていくことが出来る。しばらく運動していなかった人は思うように身体が動かないので、それを動ける状態にもっていくベース作りは十分に出来る機械だと思っています。動ける身体のベースを作ることでその結果としてQOLの向上が出来る事がやる気を引き出すのに1番大事なことかなと思います。
例えば、日常生活の中で、「通勤で歩くのがダルかった」けど「楽しみになった！」とか。調子が良いと歩きたくなりますよね？
筋肉の等尺性を取ったり、拮抗筋のバランスを取っていく使い方をしているんですけど、そうすると同じ力でもよりスムーズに身体が動くようになるので、疲れづらくもなるし、可動域も拡がるので身体が動く感じが分かるようになるし、少ない力で動けるようにもなる。
Q,「コアレ」は、先生方の治療と相性はどうでしょうか？
凄く良いです。去年から働き方改革が始まってるので、スタッフを働かせる時間短くなっているけど、求人も厳しくなってる。雇用条件を上げていかないといけない中で、短い時間でしっかりと生産性を上げていかないといけない。「コアレ」があるとやり方にもよりますけど、患者さんに付きっきりじゃなくても稼働できるのは大きいですね。
「コアレ」をしながらの形がとれると、1人で2コマ施術することが出来るので、単純に2倍施術が出来る様になり、生産性が上がりますよね。なので、1人治療院の先生にもオススメですね。
1台で2人施術も出来るので、１人治療＋コアレ2人で計3人出来ますからね。
僕のクライアントさんでも、「コアレ」が主力でやっている先生もいるので、治療も「コアレ」に任せて、治療の仕上げを自分で行う流れが作れると、より施術数を増やすことが出来ますね。
機器導入は、スタッフを雇うよりもコストも安いですし。
中々スタッフが雇えなかったり、雇っても辞めてしまったり、給料が高かったりもする。給料に対して生産性が見合わないという問題も出てきます。
僕が「コアレ」を推してる理由がまず、パッド数が多い事です。
同時に2人施術や1人に全身施術も出来るので、機械の費用に対して、時間生産性としての売上が大きいのが1番のメリットだと思います。
あとは機械だから辞める事もないし、故障事例もほとんど聞かない。人を雇うよりも、リース代で考えたら全然安い。投資としたら非常に魅力的なEMSです。
そういう意味では、人手が少ない治療院にこそオススメかもしれないですね。
Q,緩めたい部位の拮抗関係にある筋肉に数分刺激を入れるという「コアレ」の新しい運用方法を考案していただき、ご活用いただいておりますが、田村先生の院では拮抗作用の使い方とトレーニングの使い方はどちらの使用方法が多いですか？
トレーニングの方もいますが、治療として使う方が多いかな。
クライアント先には、もれなく治療でも「コアレ」を使っている先生もいます。
柔整のキャリアが長い先生は、電療の様な使い方は得意ですね。
劇的な変化が出ない電療器に比べて、「コアレ」は効果がはっきりと出るので、やってる側も楽しいですよね。
治療家気質の先生は、拮抗作用の話は面白いって聞いてくれると思いますよ。
拮抗作用は使うと面白いし、割と短時間で効果も出ます。
広域変調波EMS「コアレ ライボ」
コアレライボは、低周波から高周波までの幅広い周波数を組み合わせたEMS波形に、ハイボルテージを加えた業務用EMSです。
EMSトレーニングとしての活用はもちろん、ハイボルテージを利用して治療補助やリラクゼーションにもお使いいただけます。
Q,拮抗作用を思いつかれたキッカケは何でしたか？
最初に考えたのが、電気で出来る事は筋肉を収縮しかさせられない。というのがまず１つありました。
収縮しかさせられないので、硬くなってる筋肉は筋硬結といって、収縮して硬くなってる筋肉もあるんです。そこにかけてより収縮させても意味がない。マッサージは、筋肉を伸展させてるストレッチなんです。硬くなった筋肉の筋繊維を押すことで伸ばして、局所的にストレッチをかけるという考えですね。
収縮してるのを伸ばさなきゃいけないと思った時に、収縮しかさせられない機械で伸ばそうと思った。
伸展させたい筋肉の拮抗筋を収縮させれば、伸展作用が起きるので、緩むのも早くなります。
Q,田村先生が現場で患者さんの身体を見ているからこそ思いついた事なんですね。
昔から硬くなってる筋肉に対して、押して揉んでほぐしても時間かかってしょうがないし、やられる方も痛いし、良い治療じゃないと思っていました。
手技で行っている時から拮抗筋作用は考えていました。そのためには、伸展の回数を多くやらないと筋肉はなかなか緩んでくれないので、手でやるのは大変だけど、機械だったら収縮回数が断然多いので楽に出来ると思いました。
「コアレ」は周波数が高く、浸透度も深いから、手技では出来ない深部筋を収縮させることが出来る。これは効果が大きいなと思いました。
「コアレ」が腰痛に効果があるのも、大腰筋などの腰部の筋肉に対する拮抗筋に対して収縮がかかることで、腰部の硬まっている部分により弛緩作用が出せるから、変化も早く出せるんです。
拮抗作用の概念や知識を知っていても、それを応用して実践出来ていない人は多いと思うし、ましてやEMSを用いてやろうという先生はほとんどいないと思う。
場所によっては、小さい筋肉が多いので、それを手でやるのは中々難しいし、さらに深部にあるとより難しくなる。
Vスティックも結構期待しています。「コアレ」は拮抗筋作用を使うと非常に治療効果が高いんだけど、Vスティックであれば、パッドを貼って剝がす手間も省けるし、受付さんでも指示があれば出来ると思う。収縮作用も強いから、患者さんも収縮してる感じが分かるんではないでしょうか。
弱化してる筋肉は、電気をかけてもすぐには動かないけど、それが動いてきたら良いんじゃないかと思っています。
ご高齢の方は、動きだしたり、反応見えるようになるまでに10分くらいかかったりもするから、時間を組むのが難しい部分でもありますが、完全に収縮作用が見えなくても、効果は出るので、そこまで気にしなくても良いのかなとは思ってる。
Q,促通させることに意味があるわけですね？
肉眼で確認出来なくても、多少なり収縮が起こってるとはずだし、それこそ、続けていくと促通されて通電が良くなっていきますからね。そもそも人間は、電気信号で動いているので、通電良くなれば脳からの電気信号も早く受信できるようになって、身体の動きも良くなっていきます。
アスリートに使うのも面白いと思う。等尺性を整えてあげると、筋出力が良好になります。筋肉は最大まで伸びて、そこから縮む時に一番力を発揮する。伸張反射と呼ばれるものです。これが整っていれば、筋肉が一番ちゃんと使える状態になるので、筋肉の出力が最大化されます。
当然、競技成績も良くなる事が期待できます。
ベンチプレスとかでも、大胸筋や菱形筋の等尺性を整えてあげるとその場で上がるウェイトが増えるのではないでしょうか。
Q,田村先生の観点からだと、EMSの有効性・院での活用法は、どのようにうべきですか？
トレーニングだけでなく、治療からも活用すべきです。
知識面が追いつくかどうかはあると思いますね。この痛みを取るための拮抗筋はどこだからどこに付けなきゃいけないとか、筋肉は多層なので、表面を狙ってしまうと違う筋肉が動いてしまうとか、狙うときにどの層の筋肉に刺激を入れるべきなのか。
「コアレ」では、モードを変えることで狙いたい部分をピンポイントで狙えるのが良いですよね。
なので、有効性は高いけど、知識はやはり必要です。特に解剖学の知識が武器になるんですよね。
Q,今後、田村先生がイメージするEMSの活用法の展開予想はありますか？
治療目的で問答無用で全員に施術するのは、仮に単価を上げなかったとしても、施術効果上がるのでフロントエンドとして良いんじゃないかと思う。
治療効果を高める意味でも良いと思うし。フロントが治療。ミドルエンドがバランスを整える意味でトレーニングとしての活用。
極論、筋肉に関してはEMSに任せるみたいなのでも良いかと思います。
Q,田村先生の院で「コアレ」を使い際、どの部位が多く使いますか？
首と菱形筋が多いですね。胸鎖乳突筋に使いたい人が多いけど、効果をグッと感じるのは菱形筋が多いですね。
アゴが引ける感じや、首の位置が変わるのが実感してもらえます。菱形筋だけだと首が残っちゃうので、胸鎖乳突筋もかけてあげると良いですね。
ただ、胸鎖乳突筋はパッドが少し剥がれやすいので、注意が必要です。Vスティックでやるのも良いかもしれないね。
Q,「コアレ」をベッドで施術する院が多いですが、リクライニングチェアでの施術はどうでしょうか？
問題ないと思います。「コアレ」を移動させるか、固定しておくかで活用が違いますし。
コアレスペースを固定しちゃうとベッドが死んじゃう可能性がありますよね。
施術にも使えるし、「コアレ」にも使える状態にしないと、狭い院だと効率が悪くなります。臨機応変にベッドが使えるように「コアレ」を動かすと良いと思います。
Q,田村先生がコンサルしているクライアント様に「コアレ」を勧めてくださる大きな理由を教えてください。
どの院でも治療後の施術ニューがあった方が良いし、生産性が上がっていくからです。
機械だから技術を習得する必要もなく、すぐ導入できるし、業績に対しての即効性が高いからですね。
EMSの中で「コアレ」を勧める理由は、まず高周波じゃないとダメだから。
なぜかと言うと、深部筋に使えないと意味が無いので。深部に届かないと狙ってる治療効果出にくい部分があるので、絶対高周波が良いです。
あとは「コアレ」はパッドの数が多いので、2ベッド同時施術出来たり、一度に多部位の施術が出来るのも魅力的。
手技だと1ヵ所ずつしか出来ないから、多部位同時に出来ると施術時間短縮にも繋がります。
Q,EMSを入れた方が良い院はどんな院でしょうか？
保険併用型でやっている様な院はEMSの導入は、費用対効果大きいと思う。
人数を回していくようなスタイルであれば、低単価で良いので初診でフロント（治療から）入れていくのが良いんじゃないかなと思います。
EMSは、人がついていないといけない時間が非常に短いので、数百円単位だけど窓口単価上がるのは大きい。保険の電気じゃなく、自費で取れる。負傷部位への電気は保険だけど、負傷部位ではない拮抗筋を狙うので、逆に保険は通らないし、自費を使う大義名分にもなります。
Q,価格設定のオススメはありますか？
ウチの院は少し高めに1,500円～2,000円いただいています。手技とEMSのメニューで4,000円です。
保険中心の院だと10分860円とかが入りやすいかもしれないですね。
価格設定は安くしちゃうと下げられないから、最初1,500円くらいに設定して、調整していく感じが良いのではないでしょうか。
ハイボルテージも1,500円～2,000円くらいが売れ筋です。5分～10分くらいだとそのくらいが相場ですね。1,500円くらいだとマインドブロックもかからないはず。10分1,500円くらいなら「取り入れてみようかな」って思ってくれる方も多いです。
どうしても自費を請求する勇気がなければ、回数券を使って単価500円くらいからでも良いと思いますよ。
問診の段階で「コアレ」に限らず、全体的な話の流れは必ず行うようにしています。
田村先生、お忙しい中貴重なお話をありがとうございました。
田村 剛志（たむら つよし）
株式会社F.F.P代表取締役。接骨院・整体院コンサルタント。
コンサルタントとして治療院の開業・分院展開は50院以上携わり、開業成功率96%を叩き出す日本一の開業請負人としても有名。
全国各地の治療院・サロン合わせて30件のクライアントを抱え、経営者の成長に焦点を当てたコンサルティングを使命として活動している。
